對(duì)于很多初次創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō),缺少資金是最棘手的問(wèn)題,因而大都數(shù)人都會(huì)選擇尋找天使投資人解決資金問(wèn)題。

天使投資人在初創(chuàng)企業(yè)中投入資金，換取相應(yīng)的股份，這是一個(gè)充滿刺激和樂(lè)趣的事情。隨著創(chuàng)業(yè)大潮的興起，天使投資活動(dòng)也越來(lái)越繁榮，大家耳熟能詳?shù)某晒ζ髽I(yè)，如Google、Uber、Facebook、Airbnb等這些價(jià)值成千上百億美元的所謂“獨(dú)角獸”，其創(chuàng)業(yè)早期均得到過(guò)天使投資的支持。尋找下一個(gè)獨(dú)角獸，獲得百倍以上的高額回報(bào)，這個(gè)誘惑，吸引著越來(lái)越的人進(jìn)入到天使投資行列。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者也希望找到合適的天使投資人，一起走過(guò)相濡以沫的歲月。天使投資人最想了解企業(yè)哪些方面呢？創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該知道下面這20個(gè)問(wèn)題，就會(huì)大大提高融資的成功率。

1.天使投資人在一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資多少錢？

典型的投資規(guī)模是每次2.5萬(wàn)~10萬(wàn)美元之間，偶爾也會(huì)更多一些；只要企業(yè)按照既定的計(jì)劃發(fā)展，天使投資人通常會(huì)兩次以上支持它。

2.天使投資人最關(guān)心的6件事是什么？

天使投資人最關(guān)心的是：創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)、熱情、承諾和正直；公司的解決方案能夠占領(lǐng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大；經(jīng)過(guò)思考的商業(yè)計(jì)劃，以及制訂目標(biāo)、計(jì)劃的理由；有價(jià)值的技術(shù)或知識(shí)產(chǎn)權(quán)；對(duì)公司的合理估值；如果發(fā)展順利，下一輪融資的把握性。

3.初次見(jiàn)到創(chuàng)業(yè)者，天使投資人希望得到哪些信息？

邏輯清晰、主題鮮明的對(duì)項(xiàng)目的闡述；一份項(xiàng)目摘要（一項(xiàng)紙）；產(chǎn)品或服務(wù)的雛形或模型；早期的認(rèn)可者，或有意向的購(gòu)買者。

4.拿到天使投資人錢，需要多長(zhǎng)時(shí)間？

拿到天使投資人的資金，所花費(fèi)的時(shí)間，通常比創(chuàng)業(yè)者預(yù)期的要長(zhǎng)；遇到的困難，通常比創(chuàng)業(yè)者預(yù)期的要多。這是因?yàn)?，?chuàng)業(yè)者必須要遇到趣味相投的投資人，并且，還要經(jīng)過(guò)面談、盡職調(diào)查、磋商協(xié)議等等程序。融資是一個(gè)耗時(shí)的過(guò)程。

5.天使投資人會(huì)問(wèn)到哪些財(cái)務(wù)問(wèn)題？

創(chuàng)業(yè)者需要多少錢？這些錢將維持多長(zhǎng)時(shí)間？每月花錢的預(yù)算是多少？今后18個(gè)月的財(cái)務(wù)支出計(jì)劃是多少？支持這個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵因素是什么？最大的開(kāi)支成本是什么？項(xiàng)目的毛利潤(rùn)是多少？

6.就市場(chǎng)營(yíng)銷和開(kāi)發(fā)客戶，天使投資人會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？

在市場(chǎng)營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)客戶以及實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值方面，天使投資人希望了解這些內(nèi)容：公司如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？公司的公共關(guān)系戰(zhàn)略是什么？公司在社交媒體方面有什么打算？獲客成本是多少？每個(gè)客戶的價(jià)值時(shí)間的多長(zhǎng)？公司的廣告策略是什么？從接觸客戶到生意成交需要的時(shí)間有多長(zhǎng)？

7.關(guān)于創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)，天使投資人會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？

    誰(shuí)是創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的主要成員？團(tuán)隊(duì)在哪些領(lǐng)域有成熟的經(jīng)驗(yàn)？在近期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)最需要彌補(bǔ)什么？團(tuán)隊(duì)在完成計(jì)劃時(shí)獨(dú)一無(wú)二的能力是什么？你們的員工嗎？創(chuàng)始人的動(dòng)機(jī)是什么？未來(lái)12個(gè)月內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模如何擴(kuò)大？

8.尋找天使投資，有什么弊端嗎？

當(dāng)然有。天使投資人不可能支持企業(yè)太多資金，他們大多數(shù)人的底線是：當(dāng)投資給創(chuàng)業(yè)企業(yè)的錢打水漂兒時(shí)，他們頂多聳聳肩。充其量，能夠拿到天使投資的錢的企業(yè)，只有十分之一。

9.創(chuàng)業(yè)者在哪里找到天使投資人呢？

找到天使投資人的方法和渠道有很多，包括：企業(yè)家群體、律師和會(huì)計(jì)師、天使薈（網(wǎng)站）、天使投資組織、風(fēng)險(xiǎn)投資人、投資銀行從業(yè)者、股權(quán)眾籌網(wǎng)站，等等。最好的方法是通過(guò)熟悉的圈子（同學(xué)、同事）里的朋友，把你介紹給天使投資人。

10.天使投資人會(huì)簽署保密協(xié)議嗎？

不會(huì)。天使投資人看的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目太多了，他們不想節(jié)外生枝，給自己添堵。從這個(gè)角度說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者們要謹(jǐn)慎：涉及核心商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，輕易不要泄露給陌生人。 

11.創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問(wèn)潛在的天使投資人哪些問(wèn)題？

    創(chuàng)業(yè)者也需要判斷潛在的天使投資人是不是適合自己，通常要問(wèn)這些問(wèn)題：你會(huì)給我介紹你合作過(guò)的其他創(chuàng)業(yè)者嗎？你喜歡幫助你投資過(guò)的企業(yè)嗎？你認(rèn)為在成功前，我們企業(yè)還需要多少投資？你跟準(zhǔn)備投資我們的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的關(guān)系如何？你認(rèn)為你能夠?yàn)槲覀兤髽I(yè)的發(fā)展提供什么幫助？在我們這個(gè)領(lǐng)域里，你還投資了哪家企業(yè)？

12.如果公司失敗了，天使投資人的權(quán)益如何保障？

資深的天使投資人通常會(huì)設(shè)計(jì)一些協(xié)議條款，在以確保在最不利的情況發(fā)生時(shí)，讓投資人的損失降到最低。比如，他們會(huì)要求以債權(quán)形式，收回基本的投資額。

13.決定創(chuàng)業(yè)企業(yè)估價(jià)的關(guān)鍵因素的哪些？

    對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)估價(jià)，可能是創(chuàng)業(yè)者和投資方分歧最大的地方。不過(guò)，對(duì)公司的估價(jià)還是有一些參考指標(biāo)的：團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去成功的履歷，市場(chǎng)規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，機(jī)會(huì)及進(jìn)入的難易程度，投資額度及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)出讓的份額，有參考價(jià)值的企業(yè)的估價(jià)，以及被賣出或上市時(shí)的價(jià)格，等等。

14.如果給天使投資人發(fā)電子郵件，主要內(nèi)容應(yīng)該包括哪些？

我的電子信箱里有大量的郵件，能夠引起我興趣的，應(yīng)該有這些內(nèi)容：告訴我你是怎樣找到我的：是我的同事或朋友介紹的嗎？郵件中簡(jiǎn)要地介紹公司的亮點(diǎn)：它在做什么？解決什么問(wèn)題？已經(jīng)取得了哪些進(jìn)展？我還希望看到創(chuàng)始人是有抱負(fù)、有經(jīng)驗(yàn)、有激情的；然后再附上2~3頁(yè)摘要或15頁(yè)左右的PPT。

    15.創(chuàng)業(yè)者多長(zhǎng)時(shí)間跟天使投資人溝通一次合適呢？

每月溝通一次比較合適，無(wú)論是好消息，還是壞消息。如果企業(yè)有困難，他們會(huì)給你建議或幫助；如果你需要追加投資，這事也可以探討。最好約定一個(gè)雙方都有閑暇的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有人喜歡冷不丁的接聽(tīng)電話。著名天使投資家賈森·卡拉坎尼斯（Jason Calacanis，紅杉資本原合伙人，Uber等的天使投資人）說(shuō)過(guò)：“有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者們都不知道的秘密：投資人有錢！他們想給你更多的錢！如果你跟他們保持坦誠(chéng)的溝通，他們會(huì)通過(guò)參與企業(yè)的下一輪投資來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)你”。

    16.天使投資人拒絕投資的典型原因有哪些？

天使投資人拒絕投資的原因太多了，事實(shí)上，你對(duì)面的潛在天使投資人絕大多數(shù)可能跟你只有這一次見(jiàn)面機(jī)會(huì)。他們拒絕投資的典型原因包括：

    企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或規(guī)?？赡芴?；創(chuàng)始人沒(méi)有表現(xiàn)出足夠的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)或激情；創(chuàng)業(yè)企業(yè)涉及的領(lǐng)域?qū)μ焓雇顿Y人來(lái)說(shuō)是陌生或沒(méi)有興趣的行業(yè)；創(chuàng)業(yè)者在會(huì)見(jiàn)天使投資前，沒(méi)有得到其信任的同事的推薦；財(cái)務(wù)規(guī)劃不夠合理，或者創(chuàng)業(yè)者設(shè)定的目標(biāo)經(jīng)不起仔細(xì)推敲；與其它同行相比，創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有表現(xiàn)出明顯的特色；創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品是拍腦袋拍出來(lái)“偽需求”，等等。當(dāng)然還有其他形形色色的原因，比如：創(chuàng)業(yè)企業(yè)距離投資人太遠(yuǎn)，或者，他們的資金不能滿足創(chuàng)業(yè)者的需要。

17.在達(dá)成投資意向時(shí)，天使投資人會(huì)準(zhǔn)備哪些法律文件？

    有經(jīng)驗(yàn)的天使投資人通常都有成熟的法律文件，其中包括：公司章程修正方案、董事人員增補(bǔ)方案、對(duì)員工及合作伙伴保密的發(fā)明或?qū)＠跈?quán)證明書、納稅文件、聯(lián)邦和州證券法規(guī)定的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、期權(quán)池設(shè)立方案、排他性協(xié)議、員工福利文件，等等。

18.創(chuàng)業(yè)者跟天使投資人見(jiàn)面時(shí)，容易犯的錯(cuò)誤是什么？

    沒(méi)有把市場(chǎng)機(jī)會(huì)明確地陳述出來(lái)；團(tuán)隊(duì)都來(lái)了，但只是CEO一個(gè)人在講；聲稱自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；沒(méi)有事先了解投資人主投的行業(yè)；陳述項(xiàng)目時(shí)主次不分；預(yù)算及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)不起推敲；不能清晰地陳述本企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別所在；預(yù)算支出結(jié)構(gòu)不合理；不能準(zhǔn)確地描述潛在客戶的定位，等等。

19.獲得天使投資支持后，創(chuàng)業(yè)者還能夠得到別的什么利益？

創(chuàng)業(yè)者跟天使投資人達(dá)成合作后，除了資金方面的保障外，還能夠獲得其它多種資源，包括：聯(lián)系到風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)；聯(lián)系到其它戰(zhàn)略合作伙伴；顧問(wèn)和建議；品牌美譽(yù)度的提升；增加客戶和員工的忠實(shí)度；有利于拓展市場(chǎng)和招聘；獲得更優(yōu)質(zhì)的法律、財(cái)務(wù)、金融等方面的支持；掌握同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和市場(chǎng)動(dòng)向，等等。

20.在跟天使投資人見(jiàn)面前，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作？

了解一下投資人的背景、他們的投資偏好以及他們投資過(guò)的企業(yè)；從他們的朋友或合作伙伴那里征求意見(jiàn)；在你的朋友們那里練習(xí)項(xiàng)目陳述，聽(tīng)取他們的建議并改進(jìn)；準(zhǔn)備好隨時(shí)回答問(wèn)題——有些是非常刁鉆的問(wèn)題；精減PPT，把它控制在20頁(yè)以內(nèi)。

怎么樣？心里有譜了吧？創(chuàng)業(yè)者都缺錢，有時(shí)候還非常焦急。其實(shí)天使投資人也同樣著急，那么多成功的、回報(bào)百倍以上的創(chuàng)業(yè)故事吸引著他們，他們都在迫切地尋找下一個(gè)獨(dú)角獸吶！別猶豫，帶上你的商業(yè)計(jì)劃書，大膽地出發(fā)吧。

作者：理查德·哈洛奇（Richard Harroch）